Как сладката Марта прави 3 милиона долара годишно, продавайки бисквитки на панаира

Може би е жълтото Сладка Марта тениска с буркана с бисквитки върху нея и този подпис тъмно кафяво боб. Или може би това е видеокамерата, насочена към лицето й. Но в рамките на секунди да застане пред нейния щанд на щатския панаир в Минесота, хората шепнат за Марта Росини Олсън.

„Хм, извинявай, ти ли си на Сладка Марта? “, Пита мъж, мобилен телефон в готовност. "Бихте ли имали против да снимате с нашия син?"

Ухилването на Олсън се разширява, докато коленичи, за да позира до количката на малкото дете. Тя не смята себе си за знаменитост по никакъв начин, но за всеки, който е бил на тези панаири през последните 30 години, тя е Тейлър Суифт.

Роденият в Сейнт Пол си направи име, продавайки едно - и само едно: бисквитки с шоколадов чип. Миналата година, Cookie Jar на Sweet Martha донесе 3 милиона долара за 12-дневния период на панаира, цифра, която компанията може да надмине тази година, сега, когато е разширена от две щандове до три. Най-

оригинални две продажби всеки друг доставчик там, който лети пред всичко, което бихте очаквали да бъде успешен на такъв фестивал. А именно, те не са пържени или се сервират на клечка.

„През цялото време хората ще казват:„ знаете ли, аз наистина харесвам
овесена каша ", а аз казвам," знаете ли, че и аз - всъщност имаме такива
хранителни магазини [като замразено тесто], но трудно можем да се справим само с шоколад
чип ", обяснява Олсън. "Това е истината. Не можем да дадем повече на хората
отколкото един избор, защото нашите линии стават толкова дълги, така че това просто работи по-добре
за нас."

Фокусирането върху шоколадовия чип позволява на Jar Cookie Jar от сладка Марта да се удари в това икономическо сладко място: Икономия на мащаба. Всеки аспект на бизнеса е щателно планиран да изпече колкото се може повече бисквитки, възможно най-бързо. Когато Сладката Марта започва през 1979 г., те се гордеят, че пекат 200 бисквитки за 12 минути. Днес те са средно около 30 000 през този период от време.

Един поглед в кухнята - или през прозореца „Гледайте ни да ги печем“ отстрани на магазина - подчертава тази мания за ефективност. Големите смесители за стойки са разположени в непосредствена близост до две Cookie Kings - бехемотни машини, които ви позволяват да изхвърляте тесто за бисквитки във фуния. Тези машини извеждат еднакво порционирани лъжички тесто за бисквитки директно върху облицовани с пергамент листове за печене, които служителите зареждат на стелажи.

След като стелажът е пълен, той се насочва към фурните наблизо. След като бъдат изпечени, бисквитките се оставят няколко минути да се охладят - сервират се топли, а не горещи - с език - горещи - след това са готови за продажба. Няма прехвърляне на бисквитките от хартия за печене на фантазирани чинии, както бихте виждали в обикновена пекарна; линиите са прекалено дълги за този вид дилинг. Вместо това листовете за печене се забиват точно в прозорците, за да могат клиентите да ги видят, тъй като редица служители използват лъжички с широка рота, за да заплетат бисквитките с размер на дланта в чаши и пластмасови кофи.

Дори в 9:30 ч. Сутринта в петък, с 28 сървъра, които поддържат регистрите на трибуната, линиите бяха дълбоки от 5 до 6 души. Това бързо се превърна в мафиотска сцена към късния следобед. И това е така след добавяйки третото място в северния край на парка, за да подпомогне контрола на тълпата. Тъй като приливът започва, работата на един служител е да попълва пластмасовите кофи - които съдържат около 4 дузини бисквитки на брой. По този начин сървърите за бисквитки никога не трябва да спират, за да търсят допълнителни кофи - и никога не сте на повече от минути от планината топли бисквитки.

Тя никога не е възнамерявала да влиза в бисквитката.

Въпреки че Олсън и нейното семейство са изградили империя от продажбата на шоколадови бисквитки, това никога не е било част от нейния план. Тя и съпругът й управлявали магазин за замразено кисело мляко в центъра на Минеаполис и мечтали да продадат лакомствата на панаира. Кандидатстваха години наред, но не бяха поканени да отворят щанд, докато не споменат друг продукт, който продадоха - който по това време беше известен бисквитки с шоколадов чип Amos - и беше помолен да продава печива.

„Ние казахме„ сигурно “, след това затвори телефона и отиде:„ Ааааа! Какво правим? '', Обяснява Олсън. "Имахме три седмици, за да съберем щанд, така че аз, съпругът ми Гари и Нийл О'Лири - гимназия партньор и приятел, които познаваме завинаги - събрахме щанд в задния ни двор и наехме всички оборудване. "

През същото време тестваха собствените си семейни рецепти за шоколадови бисквитки, в крайна сметка приземявайки се върху дъвкателната, мека, но с хрупкави ръбове версия, те дебютираха на първия си панаир и все още използват за този ден.

През годините екипът инвестира сериозно в курабията с бисквитки на сладката Марта, поставяйки всички пари, които те вкарваха всеки сезон обратно в бизнеса, за да могат да се разширяват агресивно, за да бъдат в крак поиска. Тъй като лихвите - и техните средства - се увеличаваха, те се преместваха в по-големи, по-добри места на панаира, като се движеха общо шест пъти, преди да се установят на текущите си места.

Нещата наистина постигнаха повратна точка преди около 15 години, когато Sweet Martha's отвори най-голямото си място, магазин, създаден по поръчка, за да се справи с огромните количества трафик на краката в сърцето на панаира. (Докато Тексас често се счита за най-големия щатски панаир в САЩ, Минесота е отворен за по-кратък период от време и има по-голямо ежедневно посещение.
На септември 4, 233 303 души
претъпкани улиците му, което го прави втората най-натоварена неделя в честната история.)

„След като се отвори [мястото на трибуната], започнахме да виждаме все по-големи и по-големи тълпи и тогава наистина се усещаше, че сме попаднали на нещо“, казва Олсън.

Към този момент продукцията е толкова мащабна, че Сладката Марта е заела 550 души в трите си щанда през 12-дневния период. През останалата част от годината компанията мащабира назад, като взема случайни събития в градовете-побратими, където продават бисквитки с шоколадови чипове от малък трейлър. Те също така продават замразено тесто за бисквитки в магазините за хранителни стоки в Минесота.

„Искахме бисквитките да бъдат подобни на панаира - пресни извън фурната и не искахме да добавяме консерванти - така че направихме замразено тесто вместо предварително изпечени бисквитки“, обяснява тя.

Топлите бисквитки са от решаваща част от бизнес стратегията - защото кой може да устои на бисквитка с прясна пещ, особено когато е само на кратка разходка от бар за мляко All-You-Can-Drink? (което всъщност е нещо, благодарение на млечната асоциация на държавата). Също толкова важен е начинът на представяне на бисквитките.

Опаковката е ключова.

Дори ако улиците на панаира са толкова задръстени, че не можете да видите повече от пет фута пред вас - което се случва през почивните дни - пак можете лесно да намерите улиците на Сладката Марта. Винаги можете да сканирате небето за еквивалент на печенето на сигнал за прилеп - Марга подмигващи аниматронни бисквитки, които висят над всеки магазин, или можете да следвате следите на смачканите бисквитки.

Олсън не възнамеряваше да сваля бисквитка - тя е страстна да не допринесе за сметището или бъркотиите на панаира - но като се има предвид подписът на начина, по който се представят лакомствата, това се случва. Често.

Бисквитките се продават в два размера: В контейнер за хартия във формата на конус, който побира около дузина лакомства, или масивната пластмасова кутия.

„Мислехме да ги продадем в хартиена лодка или торба, но искахме това да е нещо, което хората трябва да държат, че другите хора ще видят“, казва Олсън.

Една от ранните й служители била танцьорка и докато обикаляла в Ню Йорк, видяла бисквитки да се продават в конус. Не бихте могли да го пъхнете в чантата си, както бихте могли да си направите хартиена чанта. "Все още имам този конус", казва тя.

След като хората продължиха да искат по-големи размери, Сладката Марта представи кофата за вкъщи и реши да забие капака между дръжката и ръб на кофата, така че може да действа като табла за натрупване на още повече бисквитки, създавайки извисяващ се дисплей, който да изпъква в море от панаирни храни.

Тя поема традиционни лакомства за обсебените от техници.

Докато бисквитките с шоколадов чип може да изглеждат стари училища - особено на панаир, в който се продават пържени начоси и риба Американизираните поемат Тайяки, торта във формата на риба, пълнена със сладолед - ръбът на Сладката Марта идва от маркетинговата му стратегия за бъдещо мислене.

През 2010 г. Sweet Martha се присъедини към социалните медии и даде старт на конкурса „Tale of the Pail“, като помоли хората да покажат как използват пластмасовите контейнери, след като бисквитките ги няма. (Няколко изявления: Като инструмент за изграждане на пясъчни пясъци, дом за колекции на Lego, дори комплект за първа помощ за автомобила, според MinnPost.) Целият конкурс подчерта умението на Сладка Марта: Продължавайте да използвате кофите, продължете да мислите за нас до следващата година.

Тази година марката добави филтър Snapchat, който позволява на хората да си представят честните спомени с илюстрациите на бисквитките на Sweet Martha. По този начин, дори ако хората не са точно пред магазин, има спусък, за да ги накарат да вземат кофа. Това, съчетано с чувство на оскъдица - можете да получите кофа само 12 дни в годината - и носталгията класически шоколадови бисквитки с чип предизвиква, превръща марката в учебник пример за маркетингова разумност. Не е чудно, че Sweet Martha продава 1 милион бисквитки на ден.

"Това е почти обред за преминаване на хора, които грабват бисквитките си по пътя към дома", каза мениджърът на Администрацията на държавните панаири Денис Ларсън Минеаполис-Сейнт. Paul Business Journal.

Като да гледаш как някой извайва 90-килограмови блокчета масло в лицето на местната млечна принцеса или харчи 47 долара за да спечелите пълнена кукла на щанда на Whack-a-Mole в Midway, това не е щатският панаир на Минесота без сладко Марта.